路上パフォーマ理論 「良いものなのに売れない理由」
売れるためには「共感」が必要で、共感は「モノに対してではなくヒト」である
SHOWROOM前田裕二さんの話でなるほどな、と思った話です。
「品質がいいもの、高性能なものは売れる」というのは間違いではないかもしれませんが、 すべてのものに当てはまるとは限りません。 物を売るために必要な一つの要素として「共感」があります。 ただ「共感」を引き付けるためにひとつ重要な考え方があり、 それは「モノに対してではなくヒトに対して共感される」ということです。
路上パフォーマーの例が分かりやすい
例えば路上パフォーマンスを例として、すごいうまい歌を歌ったとき投げ銭が飛んでくるかというと決してそうではありません。これがモノに対して投げ銭が飛んでくると考えている人は、もっとギタースキルを上げなくては、もっと歌唱力を上げようと思ってしまって、結局投げ銭はもらえません。
自分の見せ方を工夫したり、客との会話がハートフルだったりと客が感情移入して、心が近づいていることで投げ銭が飛んでくる可能性が高くなる。(もちろん最低限のスキルがあっての話)
少数に深く売り込むと実はリターンが大きくなる
路上パフォーマ理論をビジネスに置き換えてみると、
どちらの方が幸せの密度が高いかは後者になります。ビジネスでも少数のターゲット層に対して深く付き合っていくことで100万人に匹敵するビジネスになり、さらに幸せ度が高くなります。
まとめ
ビジネスでは少数のリピーターが売り上げの割合の多くを占めるパターンが一般的に知られています(パレートの法則)が、これを感覚的に理解するのに「路上パフォーマ理論」が役に立ちます。「良いものが売れる」は間違いではないと思いますが、さらに深く売り込むためにお客に対して、感情移入してもらう見せ方の工夫もやっていく必要がありそうです。
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SHOWROOM前田裕二さんのお話は分かりやすい言葉でスッと頭に入るのでおすすめです。
